Екатерина Козырева -

эксперт по управлению персоналом

тел. +7 (968) 868-12-34

Техники ведения переговоров

Планирование диспозиции
Все без исключения переговоры начинаются за столом переговоров, и пренебрегать размещением участников за столом переговоров не рекомендуется. В случае проведения переговоров на территории оппонента заниматься выгодным для него размещением участников будет он. В противном случае необходимо взять инициативу в свои руки и правильно спланировать будущую диспозицию. Рассмотрим подробнее, каким образом можно обеспечить себя правильной и выгодной диспозицией.
• Для достижения положительного для Вас результата в трудных и непростых переговорах ни в коем случае не рекомендуется предлагать оппоненту место напротив себя, тем более что при таком размещении всегда оппонентов разделяет стол. Такое размещение способствует возникновению подсознательного чувства противостояния и будет только мешать достижению согласия переговаривающихся сторон. Правильным вариантом размещения можно считать такое размещение, при котором собеседники сидят наискось друг от друга.
• Консультант, с которым приходится время от времени консультироваться незаметно для окружающих должен сидеть рядом с Вами.
• Одними из ключевых позиций во время ведения переговоров являются позиция рядом с телефоном и позиция у дверей. В обязанности выбранных из персонала фирмы сотрудников, занимающих эти позиции, входит вызов консультантов, необходимость которых возникла во время ведения переговоров.
• Самым нежелательным размещением при ведении переговоров является позиция, при которой оппоненты сидят рядом друг с другом. При таком размещении Вам будет практически невозможно наблюдать за собеседником, и кроме того, такое размещение не самым лучшим образом способствует конструктивному диалогу.
• В случае ведения переговоров с двумя оппонентами, рациональнее предложить им сесть напротив друг другу. Такое размещение затруднит им советоваться и консультироваться. Другим преимуществом такого размещения является возможность одновременного наблюдения за ними обоими.
• При ведении переговоров с целой делегацией необходимо выделить самых активных и посадить их ближе к себе. Этим снижается вероятность критики в Ваш адрес, так как, находясь на дистанции психологически легко отпускать критические замечания.
• Для облегчения переговоров с участием большого количества участников желательно раздать всем участникам именные бейджи.
• При ведении переговоров рассадите оппонентов так чтобы они сидели подальше от окна, но их лица были бы хорошо освещены, так как лица собеседников сидящих спиной к окну трудноразличимы из-за яркого фона.
Часто во время переговоров возникает необходимость выслушать мнение эксперта. Необходимо заранее позаботься, чтобы этот человек находился поблизости, и после своего сообщения, покинул бы помещение.
Повестка дня переговоров
Существенное влияние на ход переговоров оказывает заранее разработанный план переговоров, который входит в повестку дня. Повестка дня сужает круг вопросов, которые выносятся на обсуждение, и дисциплинирует переговорный процесс. Без преувеличения можно сказать, что преимущество в переговорном процессе будет у той стороны, которая разрабатывает повестку дня. Четкое обсуждение положений повестки заставляет участников переговорного процесса делать по ним свои заметки, и поэтому перед каждым участником необходимо положить чистый лист бумаги с карандашом.
Ограничивая круг обсуждаемых вопросов, повестка дня не дает возможности оппонентам уйти от неприятных для них вопросов и в тоже время позволяет Вам не включать в повестку дня те вопросы, которые Вы не хотели бы обсуждать или просто пока не готовы к их обсуждению. Разумеется, предлагать свою повестку дня уместно в случае ведения переговоров на своей территории или в случае полного владения ситуацией.
Другим плюсом повестки дня является возможность определять временные рамки переговоров. В повестку дня можно включить как срок завершения переговоров, так и сам регламент переговорного процесса. Рекомендуется запланировать немного больше времени, чем это необходимо по приблизительным подсчетам. В случае участия в переговорном процессе иностранцев необходимо учесть время на перевод переводчиком различных реплик и замечаний.

Насколько необходим переводчик
Ответ на этот вопрос достаточно прост. Переводчик нужен всегда, даже и в том случае, когда руководитель предприятия сам неплохо владеет иностранным языком. Пренебрегать услугами профессионального переводчика нельзя, так как на осмысление сказанного пройдет определенное время и затрачивается некоторая энергия, что скажется на качестве проводимых переговоров. Перевод с иностранного языка осуществляется всего в двух режимах: синхронный перевод и последовательный перевод.
Переоценить значение синхронного перевода трудно, и хотя услуги профессионалов обходятся недешево, но в этом случае экономия просто неуместна. Перевод в режиме реального времени позволяет оценить реакцию оппонента, наблюдать за его поведением, и тем самым значительно облегчает как понимание ситуации, так и общение. Актуальность синхронного перевода оценивается самим руководителем организации, но при этом необходимо учесть, что при длительных и сложных переговорах для обеспечения высокого качества перевода потребуется группа переводчиков сменяющих друг друга через каждые 30 минут. Напомним еще раз, что услуги переводчиков-синхронистов очень высоки.
Второй вариант перевода, последовательный перевод, используется чаще и не требует высокой квалификации. В своем выборе переводчика необходимо обратить внимание на его опыт работы в области, которая является предметом переговоров. Желательно перед началом переговоров ввести переводчика в курс дела и познакомить его с определенными понятиями и терминологией.
Приведенные ниже правила окажутся полезными в переговорах с участием переводчиков:
• Не рекомендуется использовать одного переводчика для обеих сторон
• Речь должна быть внятной и с паузами.
• Старайтесь избегать сленга и жаргона
• Предложения должны быть лаконичными с ясно выраженной мыслью
• Голос должен быть обычным, не тихим и не громким

Начало переговоров
Основным правилом начала переговоров является хорошее настроение независимо от всех неурядиц по работе и самочувствия. Необходимо вызвать к себе уважение и симпатию всех присутствующих с того момента как только Вы войдете в комнату.
Именно этот момент является самым решающим и определяет дальнейшую атмосферу переговорного процесса. За пять минут до переговоров успокойтесь, выпейте чашку кофе, забудьте о сиюминутных проблемах и уверенной походкой, с гордо поднятой головой войдите в комнату переговоров. Ваш внешний вид определит отношение к Вам участников переговоров.
Улыбка внешняя или внутренняя только усилит Ваше обаяние и расположит к Вам будущих собеседников. Сосредоточьтесь на обсуждаемых задачах и вопросов, и не отвлекайтесь ни на что иное.
Для ведения переговоров лучше всего надеть деловой костюм. Собеседники должны выслушивать Ваши аргументы, а не отвлекаться на яркий галстук, декольте или на крупные серьги. Костюм должен быть деловой, строгий, но вместе с тем достаточно респектабельным.

| Как возместить деньги потраченные на командировочные расходы?

туры в иорданию 2017 бронирование


Яндекс.Метрика